在上一篇文章中我們介紹了4S店售后的現狀，以及招工問題。今天我們來說說，外面為什么會有原裝配件，以及4S店如何招攬回店保養。

如果大家想了解4S店都有哪些“黑幕”，可以關注公眾號中華汽車網校，我們之前做的一個系列“離職店員曝光4S店“黑幕”之配件篇、新車篇、提成篇、索賠篇、機油篇”等等中都有詳細介紹在4S店都有哪些“內幕”。

今天審單，看到一臺事故車，碰撞右前部，結算單出了一個機油格，馬上感覺有問題；叫了保險主管過來，保險主管也不清楚；叫了當事SA過來，SA解釋：由于碰撞，將機油格撞變形了，因此更換了一個機油格。

只不過出了一個機油格，為什么要這么緊張？因為保險車的核價中，除了更換零件費用外，有部分工時費用，比較松動，SA可以靈活分配工時給機電、鈑金、噴漆；而一些大型事故車，出的配件較多，很多車主不會注意看，反正只要總的錢數沒錯就可以了，保險公司會賠給車主，因此車主并不在意。

有時SA會出一些保養配件或者并沒有更換的零件，然后拿到外面去賣，這也是市場上有原裝零件的一個來源。

和客服部主管商討了一下邀約對策，集團的活動方案也已經審批下來了，通過微信和短信進行宣傳。目前，大部分4S店都面臨保養進廠臺次下降的問題，而4 S店可以應對的策略不多，不外是：

工時打折；免費檢測；精品打折；贈送一些小禮品；

而對于已經在外面維修廠保養過的客戶來說，4S店的價格還是偏貴；所以，我們的一個最關鍵、最重要的課題就是：如何將客戶拉回4S店保養？

我們之前的做法是對客戶進行分類：按照最后一次回廠日期來劃分：

3個月的客戶-----重點跟進，電話邀約；

6個月的客戶-----臨近邊緣，加強邀約，提供一些折扣吸引；

9個月的客戶-----瀕臨流失，由專人定期電話問候邀約；

12個月客戶------流失客戶，盡量通過短信邀約，節省人力。

現在，我們將客戶邀約的工作交給客戶服務部來做，客服部一共4個人，其中一個是主管，三個負責回訪和邀約；同時，對客服人員的工資構成進行改變，之前客服人員是固定工資；現在將其工資與回廠臺次掛鉤，加大獎勵，鼓勵客服人員轉變工作職能，該提醒客戶為邀約客戶。

試行了一段時間，效果還是比較明顯，進廠量同比上升了20%；另外，針對臨近國慶，準備開展安全檢測，更換剎車片享受9折優惠；加上廠家對部分零件降價，尤其是蓄電池，降價幅度達到30%，也作為一個宣傳賣點；

今天的進廠量不錯，一個上午已經有近30臺車入廠，看著車間忙碌的身影，心里踏實了。車間的維修師傅都是靠工時提成拿工資，鈑噴車間的工資高一些，尤其是噴漆人員，工資基本是售后最高的，比我這個服務經理要高很多；

相比而言，機電維修的人員工資普遍不高，可能有幾個原因：

1、 目前機電維修基本以保養換油為主，故障類的維修車不多，造成對車間技術要求不高；

2、 做的久一點的師傅都是到外面自己開維修店，人員流失比較嚴重，新人占大多數；

3、 機電保養車輛的維修毛利率不高，對售后利潤貢獻不大。

4、 鈑噴人員，尤其是噴漆人員，越來越難招，造成工資上升。

以上幾個因素造成各個專營店對機電保養人員不夠重視，工資也一直提不上來。其實，機電保養才是一家店生存的基礎，畢竟車輛是需要定期保養的，而保險是需要運氣的；

退一步講，大家都是尊章守紀，可能一臺事故車都沒有，但是車輛一定要定期保養，這也就是一家店存在的意義所在；但是，現在的老板都是看眼前利益，都是需要馬上見效益，而鈑噴事故車毛利遠遠高于保養車輛，這也造成鈑噴人員工資普遍高于機電人員工資。

鈑噴車間進行了小小改造，增加了兩個做底工位；利用這個噱頭，讓客服部編了一個短信：本店鈑噴車間升級改造完成，為您提供更便捷的服務，3幅漆以下，輕鈑金，資料齊全，預約可隔日提車。效果很不錯。