盡管疫情期間現金緊張，通用汽車還是押注電動汽車。特斯拉、Rivian和其他多家初創公司更是如此。

為什么?很簡單。歐盟已經規定2021年每加侖汽油的平均行駛里程要達到57英里，2030年要達到92英里。中國也強制要求一定比例的零排放汽車(盡管有重大的消費者激勵措施)。盡管特朗普在回退奧巴馬時期的燃油經濟標準，到2026年每加侖汽油的行駛里程也要達到40英里。

基于這些法規和商業計劃的變化，摩根士丹利預測，汽車制造商向電動汽車的結構性轉變未來幾十年可能價值25萬億美元。2019年電動汽車銷量達到了創紀錄的220萬輛，但只比2018年增長了9%。值得注意的是，預計今年銷量將下降43%。

受冠狀病毒影響，一些電動汽車的推出和銷售也可能會遇阻。福特和Rivian最近決定放棄聯合開發電動汽車的項目就證明了這一點。對于一些品牌來說，即使是實現小額銷量對公司來說也很燒錢，例如，雪佛蘭Bolt提供了高達10000美元的折扣，FCA每賣出一輛菲亞特500e就損失20000美元。

另外，今年第一季度最暢銷的車型依舊是SUV和卡車。

那么，汽車制造商要怎樣引導消費者轉而購買電動汽車呢？一個簡單卻復雜的答案是弄清楚客戶的體驗需求，然后再一一實現。這意味汽車制造商們要與政府、經銷商和供應鏈合作，在客戶整個體驗的開始和結束改進觸點。

觸點1：調查

“一小部分人(假定5%)熱衷于保護環境,會自動購買環保汽車以保護地球，這是一種道德責任,但剩余的人可能會想‘這對我有什么好處？’”Big Three的一位商業計劃負責人說道。

坦率地說，這個問題的回答開始變得更困難。全球價格戰之下，汽油的價格一度跌到1美元/加侖。更不用說一些公用事業單位還在考慮分攤電網升級的成本，這樣以來平均每輛車的價格約向上浮動1700-5800美元。好消息依然是:一輛新的電動車的維護費用大約只有汽油車的三分之一。

即使對于一個熱衷調查的客戶來說，整個成本公式也并不算明了。事實上，電動汽車可能省錢，也可能不省錢，這取決于許多因素，而這些因素又取決于車主的位置、駕駛習慣和車輛選擇。

意向買家可能會在搜索引擎中輸入“我為什么要買雪佛蘭Bolt”，但最后只能找到一大堆非通用汽車官方的網站，列出來一些優點和缺點，里面沒有計算工具，也沒有可信的信息。事實上，在美國和英國，有關電動汽車成本的搜索量是汽油車的20倍，在德國這一數字是10倍，這些數字既表現出人們對電動汽車的興趣，也表現出了困惑。 充電站的研究就更復雜了。“充電焦慮”產生了一系列復雜的問題。例如，在住址和預期目的地之間是否有位置合適的充電站?充電需要多長時間?我需要提前幾天規劃路線嗎?考慮到目前續航里程的提升令人眼前一亮(比如有的車續航高達370英里)，或許“里程焦慮已死”。但是，它那令人討厭的兄弟“充電焦慮”也同樣讓人難以招架。

如果說這次疫情給我們帶來了什么啟發，那就是對線上銷售的重新審視。全國汽車經銷商協會（NADA）今年年初的一項獨立研究顯示，在經銷店簽單之前，接近100%的客戶會在網上搜索或查詢汽車產品。這表明，建立一個針對電動汽車的更好的線上渠道可能會改善消費者研究的觸點。

觸點2：購買

簡單地說，經銷商就是市場營銷人員，能幫助客戶實現需求與產品的匹配。如果意向客戶已經在線完成了一款汽油動力福特F系列皮卡車的調查，他們就不會來到經銷店被銷售引導購買一輛電動野馬Mach-E。

有人說，經銷商是蛇油推銷員，邪惡地引導輕信的消費者走進商家圈套，但政府和市場不允許這樣做。獲得一個客戶的成本是維護一個客戶的10倍，“一意孤行”是最令人反感的。經銷商都是精明的生意人。他們會迎合需求。

當客戶下不了決心時，經銷商能幫上忙嗎?當然可以。正如前面提到的。認知差距仍然是一個障礙。但是，即使消費者擁有了解一輛電動汽車的現實情況的能力，也并不能自動消除他們的所有擔憂。

NADA負責外部溝通的副總裁賈倫·艾倫(Jaren Allen)表示:“盡管價格在下降，其他障礙也得到了解決，但潛在客戶仍持續提出有關擁有電動汽車的實用性方面的尖銳問題。”

“尤其是關于充電渠道和充電速度的問題，因為多數美國人沒有自己的車庫，也沒有專門的夜間停車位。” 艾倫補充說道。

美國大約有16.8萬個加油站，每個站點擁有10個或更多的泵，每天可為4000萬輛車補給燃料。相比之下，電池技術和充電基礎設施還遠遠沒有準備好，無法實現快速充電。

艾倫指出，燃油車車主可以輕松地增加自己的駕駛里程，但目前這對電動汽車車主來說還很奢侈，對于那些尋求一車滿足所有個人、職業和家庭需求的買家，這一問題非常關鍵。

觸點3：升級

最近，消費者又重新開始使用起了燃油車。這是因為激勵措施在1月1日結束了嗎?也許吧。這是因為充電站少，“先有雞還是先有蛋”的困境嗎?也許吧。是因為大多數車輛充滿電需要八小時?也許吧。

汽車制造商應該針對用戶需求進行“失效模式分析”，并向經銷商提供相關信息，以克服這些障礙。

有趣的是:這些車輛實際上裝滿了傳感器，能以想要的頻率收集、上傳和下載數據;每小時超過25千兆字節。在這種情況下，汽車制造商和經銷商可以知道車輛在什么路況下行駛(通過模糊的數據來保護隱私)，維護的次數，甚至是完整的、實時的投資回報，這將是一個強大的再行銷技術。

無論如何，如果公司把賭注押在電動汽車這片地，現在是時候以不同的方式播種和收獲了。要么創建一個線上渠道，要么構建一個強大的基礎設施(例如大眾汽車的Electrify America充電網絡)，要么是找到一個更好的解決方案，在滿足華爾街對創新的渴求的同時，滿足客戶對交通運輸的需求。

通用汽車CFO迪維亞·蘇亞德瓦拉（Dhivya Suryadevara）5月初表示，盡管疫情給公司財務帶來沖擊，該公司的電動汽車計劃“仍未改變”。但是，也許他們應該稍微修改一下計劃。