趙煥：首先感謝幾位嘉賓。我們的環節之前，上一位主持人吳廣先生主持得充滿激情，非常棒，他的話題非常有趣，充滿了情懷和想像力你心目中的汽車到底是什么樣的。關于車的話題，我們是永遠說不完的，在上兩個環節里面，我們分別談到了技術的智能駕駛，而且我們談到了新能源汽車，這個環節我們更多談商業模式。我這一組嘉賓相對來說是比較混搭的，我們有專家，有共享經濟的，有做二手車的。

趙煥：現在我把問題留給谷鷹總，谷鷹是非常有特色的一位嘉賓。我對你的提問不打算采用常規的方式，我打算讓這個提問不太正經一點，因為我知道你是90后。你是九幾年的？

谷鷹：1991年的。

趙煥：實際的年齡沒有你的外表看起來那么著急。

谷鷹：一般大家看我不太像90后。

趙煥：也表現出來90后沒有的一種沉穩，我也可以放開來問你一個問題。現在做后市場的，你是純做后市場的，后市場有很多的商業模式是O2O的。有一個觀點說現在做O2O的企業左手是O，右手是O，左邊一個零，右邊一個零，中間一個2貨。谷鷹總您來介紹一下你公司的業務，再說一下您對O2O的看法。

谷鷹：O2O它講的是生活當中的服務，涵蓋生活當中很多內容，我們作用的行業是汽車后市場。我們會延伸做保養，還有維修，甚至一些大的裝修。其實車主對于這些服務的需求點是不一樣的，我們最開始創業的時候，我們做的是洗車，我們找的切入點是洗車，當時是2014年，我們認為洗車是高頻的服務，我們想得比較簡單。但是會發現如果放在車主去考慮的話，洗車是一個高頻的服務，它是低客單價的。但是車主他并不需要頻繁地找一個洗車點，也就是說車主對于洗車的行為他在意的：第一個距離近。第二個，價格足夠低。這樣的情況下，如果通過一個平臺去找到一個他覺得合適的店的時候就不依賴于品牌，因為平臺很難價格低，在這種情況下平臺是很弱的。

我們在最開始做平臺的時候，我們更多是站在B端去考慮，給到商家給到IP和服務，同時服務于車主。再講到后面的服務，比如說維修類的服務，其實車主對于平臺的信任感越來越弱。我們在線下看到我們如果通過線上，比如說通過京東，客戶可能會去買機油，或者是買電瓶，但是他可能很難在京東上去找汽車服務店，而且是很容易出問題的，這些點都是很難去把握的。我們當時發現了這個問題，所以我們從去年開始的時候，針對車主的對于保養類的服務，我們覺得一定要做直營，所以我們去年下半年開始做線下針對保養的線下的店。

我們做這個店的目的其實就是為了給到車主一個更好的服務體驗，我們發現確實是這樣的，消費者對于高性能的服務并不在意價格，在意的是兩個事情：第一個，我在你配件是不是整片。我在意機油其他的產品是不是正品的。第二個，我在意的是你提供的服務是不是靠譜的，有售后服務的。對于目前的車主來講，他的選擇基本上是兩種，一種是在4S店的原廠的售后體系里。第二種是外廠的。中國大部分的車主現在70%的車主都是在4S店，在國外因為線下的品牌的直營的連鎖比較成熟，所以消費者對于這些品牌是有足夠強的信任度，這樣消費者就會選擇去那些相對來說價格更低的，離家里更近、更方便的這樣的渠道。

所以對于我們來講，我們覺得O2O要取決于你在做這件事情的時候，你所針對的客戶的需求，他的具體信任度是多少，他到底是高頻，還是低頻的。除了洗車之外，其他的汽車服務其實都是屬于低頻高客單價，這是很難做成平臺的，應該做品牌。我們發現那些如果劃歸到幾年看醫療美容醫院，其實它的策略就是在做品牌，不斷地做廣告曝光，讓大家覺得是靠譜和放心的。這樣的比喻不太恰當，但是我們更想在保養這些領域去做品牌而不是做成平臺，這樣我覺得對于車主的信任度更好一些，服務也會更好。

趙煥：謝謝谷鷹總。高頻和低頻的問題跟所有的汽車消費都直接相關，只要跟汽車相關的大家都會考慮這個消費到底是高頻，還是低頻，這個場景它有多高的成熟度，不只是后市長，相信二手車在考慮自己商業模式的時候同樣會注意這一點。您剛才這么有條例的分析了，讓我也覺得您確實是不太像是90后。我去年見您的時候才24歲，你是什么時候開始從業，或者什么時候開始創業的？

谷鷹：我自己的人生經歷是我很早就開始創業了，所以接觸的東西會比較多一點，我是從高中開始創業的，但當時做的不是類似的這樣的項目，是做的純互聯網項目，當時是做運營論壇，就是草根的論壇，然后從大學，我是在香港讀的書，我從大一的時候開始去做當時比較火的一個事，就是做國外比較流行的虛擬世界，幾個團隊一起就開始做虛擬世界產品，同時我又對車特別感興趣，所以我在大三的時候發現有比較好的汽車后市場的機會，然后我自己也特別喜歡車，我也特別想在這個行業里做一些事情所以基于我自己開車的體驗，我就開始去做這家公司，這家公司一直做到現在，中間有過很多的坎坷和轉型，但是其實我們也是順著我們對這個行業的理解和判斷去做的。

趙煥：有輟學嗎？

谷鷹：我的研究生輟學了，因為我沒有太多的時間去學校，所以學校沒有延長我的學習期限，因為香港不像內地，內地可以最長延7年，但是香港是不能延的，所以說沒有拿到學位。

趙煥：我們臺下應該也有大學生，好像輟學成為很多創業者，或者是成功者的標配，輟學這一點要鼓勵大家來學習嗎？

谷鷹：我覺得不要吧，我是確實沒辦法，但是我還是很想完成學習的，而且我所有在校期間的成績的學分都是很高的，所以我學校是跟我講我愿意回去是可以重新把以前的學分拿回來，我只需要把剩下的學分修完就可以了。

趙煥：谷鷹總問你最后一個問題，TT快車它的融資情況是怎么樣的？

谷鷹：TT快車做的平臺APP，它主要提供的是洗車的服務，同時我們也在收入這一塊，我們認為商業模式構建上我們更多依賴于線下的品牌的直營店，我們是有兩個都是方，一個是紅杉資本，還有一個就是非常感謝新浪，新浪是我們的投資方。

我覺得未來平臺可能是贏家通吃的，如果具體到汽車服務平臺，我個人判斷未來的平臺不一定是創業公司做大，可能是現有大的平臺把整個平臺做起來，比如京東這種特別大的流量方。如果是線下，它一定不會是贏家通吃的市場，線下會有很多的區域性的比較具有隆重性質的企業出來，我覺得今年和明年是一個發展線下門店比較好的時間窗口，因為現在行業已經出現了這樣的快速門店擴張，這樣的情況下兩年之后誰能快速把門店數量突破到一定量級，那它就應該是能勝出的。