好快省汽車服務有限公司董事長于洪江，五年前，一汽馬自達銷售公司副總經理位置上卸任，明星銷售老總的光環一下褪去，一頭扎進了汽車后市場，創辦了好快省：國際汽車配件品牌連鎖運營商。

不了解現狀不足以開拓未來。面對紛繁蕪雜的汽配市場，怎樣剔除雜草，沙中撿金，老于有話說。 我在大學學的是汽車設計及制作，畢業后分到一汽工作了19年，一直在4S體系工作。2011年，發現后市場的機會來了，就從一汽離職，進入汽車后市場創業 中，經過4年積累，發展了今天的廣東好快省汽車服務有限公司，好快省是一家既做配件流通，也做維修連鎖，是打通配件和維修行業的這樣的一個企業。

對 于汽車后市場來說，這是一個機遇與挑戰并存的時代。2015年，中國汽車保有量達到1.6億輛，每年超千萬輛增量。但是目前也面臨各種挑戰，后市場處于嚴 重僧多粥少：中國維修廠數量和美國是不分上下的，但是后市場總量，卻是中國的4倍，根據行業所處的環境變化，總結起來，有以下挑戰：

首先，乘用車行駛公里數下降。高鐵的大量開通使乘用車行駛公里數下降，維修市場下滑。與大多數人預期的相反，因為保有量的增加速度沒有平均行駛公里數下降的快，所以整個維修市場不是在上升，而是在下降。

第二，政府公用車和大型企業用車大幅度下降。很多綜合修理廠主要的客源就是政府公用車，也就是靠關系戶來維持的，并不是靠市場競爭能力而屹立在市場中，面對全國性的反腐沖擊，可謂是不堪一擊。

第三，互聯網的沖擊。互 聯網鏈接的是信息，哪里存在最大的信息落差，哪里就是互聯網最能撬動的地方。而在配件行業中，信息落差最大的地方就是在全車件。當大量的互聯網企業開始一 直延伸到深度全車件領域的時候，互聯網的沖擊真的來了。目前為止，沒有一家企業真正用互聯網手段沖擊到傳統配件或是維修行業，因為最核心的 EPC（配件適配電子數據目錄）還沒被攻克，一旦被攻克，意味著全車件都可以在互聯網上銷售，對于行業的沖擊就很大。

第四，4S體系向售后的延伸。很 多人以為4S近幾年飽受詬病，這個體系會走向沒落，真的是這樣嗎？要理解一點：4S是主機廠的核心運營渠道，在遇到市場威脅的時候，一定會把觸角向后市場 延伸。歷史上，我就是建4S體系出身的，我在離開一汽之前，是一汽馬自達中華大區的負責人，對于4S的建設原理是很清楚的，什么是4S？4S基本理論基 礎，就是以維修服務為核心的4S，意味著，賣車根本不賺錢，甚至賣一臺車，賠幾千元才能打平，為什么？因為賣車搭載的是平臺，必須連帶賣出裝潢、保險、以 及一定比例的分期付款，這就是一站式服務的4S，環環提成賺利潤。

面對后市場的變革，市場上涌現許多新勢力，其中，我認為最能影響后市場發展的新趨勢，也是好快省在深耕的領域，有以下2個方面：

趨勢一：國際配件集團進入汽車后市場洗牌，打造零配件專賣體系
今 年大眾、上汽等整車廠加速布局售后、國際配件集團紛紛布局中國汽車后市場，打造零配件專賣連鎖體系，多股力量的影響下，維修服務連鎖化是必然的趨勢。在美 國，維修連鎖企業占了50%多的市場份額，這些國際維修連鎖企業也并不是簡單的和4S同質化競爭就能勝出的，它必是經過了殘酷的市場拼搏之后剩下來的優秀 競爭模式。

在2014年11月，好快省引進了馬瑞利這個百年歷史品牌，旗下的捷駛星汽車服務連鎖在全球擁有5000家授權維修站。2015 年4月、6月，好快省分別與德爾福、輝門達成戰略合作，運營“德爾福汽車養護服務網絡”，“冠軍養護專家”等國際品牌連鎖網絡，好快省在借鑒他們優秀競爭 模式同時，也結合中國市場實際，形成適合中國市場發展的競爭模式。

這種模式主要表現在：通過科學化的經營管理，在保證服務質量的前提下，降低成本。 節省成本的基本原理：一是，崗位的高度合并；二是，只服務于車，不服務于人。像我們現在發展的快修快保店，200平米的小店里，設備密度比4S店還要高。 但是里面只有店長、服務顧問、修理工崗位，一個服務顧問既當前臺接待員，又兼配件計劃員、出納、賣保險，具有高效崗位工作能力。

在保證服務 質量的前提下，利用優秀管理模式，控制人力成本，租金成本。我們的店沒有提供多余的客戶休息區、奶茶咖啡等增值服務，把店面的全部面積幾乎都規劃為生產面 積，最大化利用場地。這個模式就像我們在EMBA的案例中提及到的美國短途飛機特點，美國火車難以生存，因為被短途飛機打敗，短途飛機的票價很便宜，飛機 上沒提供吃和喝的免費服務，只提供安全乘務服務，大大節省成本，滿足于只追求安全乘務服務的這部分客戶的需求。

完善客戶管理體系。 百年歷史競爭中勝出的國際品牌連鎖，其品牌力比普通店具有更高的信譽度，因而更容易贏得消費者的信賴；與普通的傳統門店、維修廠不同，好快省的連鎖店擁有 高效客戶管理系統，能清楚掌握目前店里的客戶數，有多少是半年沒回廠，平均客單價，月營業額又是多少，并進行有針對性的客戶營銷方案；

我們還研發了一個打通微信系統的客戶服務系統，讓客戶可以有問題隨時發微信求助，一鍵預約、消費記錄查詢、保養到期自動提醒。在我們體系內的所有連鎖網絡都配備該系統。

強大的技術體系。國際品牌的連鎖服務店都配備完善的車型配件匹配數據庫，車輛檢測、機修及保養的整套技術解決方案；連鎖店定期獲得最新的技術通告，通過電子刊物、網絡教學、在線咨詢等多種途徑，解決日常實操性系統檢測及保養異常。

趨勢二：配件流通透明、公開化、渠道扁平化
在 發達國家，無論是維修還是汽配，是沒有整車品牌縱向發展的模式，他所有的細分都是延專業線橫向細分的。在中國，要像美國那樣出現像 AUTOZONE，NAPA市值100億美元以上的強大配件商前提得是攻破前面所提及到的EPC，一旦被攻破，互聯網對傳統配件行業的沖擊就真的如潮水般 兇猛。

目前，有好幾家公司都正在全力以赴要攻破這個EPC，而好快省已經突破了中國配件行業的關鍵技術門檻全車件EPC數據目錄，并且向所有同行和修理廠免費開放好快省零部件查詢系統，這個系統里包含了48個汽車品牌，44萬個零件品種。

如何理解這44萬個零件品種？這里有一組數據：美國Autozone大約是40萬個品種，一個一汽馬自達的4S店，兩年出庫的零件號大約是1000個，做了10年的通用店出庫的零件大約是5000個，這44萬個品種幾乎就是維修市場中所能遇到的全部。

另外，這個全車件供應鏈平臺既可以按照零件號、VIN碼索引，也可以按照撞車部位索引。幫助用戶快速匹配所需的零配件。

我們設想未來的模式是： 給加盟店開發的管理系統中，我們結合拍照和云功能，這些功能結合所呈現的數據，就可以直接面向消費者。一個車主想訂配件，只要拿手機一拍行車證，就能鎖定 車型，對著APP說“左前大燈”，大燈的銷售價格就呈現在用戶面前，用戶選擇頁面上的服務店，我們就把配件發到終端門店，然后用戶直接到終端門店安裝。

后市場機遇與風險并存，機遇既包括國際品牌成熟模式機遇又包括互聯網的機遇，我們所掌握的一切資源，愿意與同行分享。