2015年8月18日晚，新款雷克薩斯ES于麗江正式上市，新增了入門版2.0L發(fā)動(dòng)機(jī)的ES200車型是一大看點(diǎn)，令新車價(jià)格定位門檻低于30萬(wàn)元，上市過(guò)后，我們與雷克薩斯中國(guó)區(qū)執(zhí)行副總經(jīng)理——江積哲也先生進(jìn)行了媒體采訪，主要針對(duì)雷克薩斯品牌渠道營(yíng)銷等相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了探討，以下是采用問(wèn)答的形式整理十個(gè)重點(diǎn)采訪內(nèi)容： 媒體問(wèn)題 ①：上市發(fā)布會(huì)中提到ES的定價(jià)是全新的一個(gè)價(jià)格體系，應(yīng)該怎樣理解這樣的價(jià)格體系？最早在定價(jià)的時(shí)候，是否考慮到豪華車市場(chǎng)上降價(jià)已經(jīng)非常嚴(yán)峻的情況？
江積哲也：價(jià)格實(shí)際上是廠商對(duì)于市場(chǎng)發(fā)出最重要的信息，其中包括非常多的內(nèi)容，首先要談到全混動(dòng)科技，因?yàn)榇蠹叶贾繣S300h，我們的任務(wù)就是怎么擴(kuò)大銷量，由它帶動(dòng)品牌定位的提升。對(duì)雷克薩斯來(lái)說(shuō)，ES車型之中起到中流砥柱作用的是ES300h，但與此同時(shí)，我們這次新引進(jìn)的一個(gè)排量，也就是搭載2.0升發(fā)動(dòng)機(jī)的ES200，這款車型實(shí)際上承擔(dān)了重要的任務(wù)，吸引首次購(gòu)車的客戶，以及第一次購(gòu)買雷克薩斯產(chǎn)品的客戶，因此我們定了一個(gè)很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。另外還有一個(gè)是ES250，這也是ES車型里面處于中間的一個(gè)重要車型，我們要對(duì)于購(gòu)買ES250的客戶做出一個(gè)很好的承諾，在配備進(jìn)一步提升功能的基礎(chǔ)上，價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格反映了產(chǎn)品的價(jià)值，原則上我們?yōu)榱粟A得客戶的信任，不會(huì)采用大幅度降價(jià)的戰(zhàn)略。
媒體問(wèn)題 ②：全新雷克薩斯ES在雷克薩斯的品牌中大概占據(jù)怎樣的地位？對(duì)于銷量預(yù)期可以透露一下嗎？
江積哲也：ES車型在現(xiàn)有的雷克薩斯整個(gè)產(chǎn)品體系之中，是占據(jù)銷量最大的一個(gè)車型，是各位在路上能夠看到最多的就是雷克薩斯車型，從某種意義上來(lái)說(shuō)也是代表雷克薩斯品牌的一個(gè)車型。正因?yàn)槿绱耍@次我們?cè)诎l(fā)動(dòng)機(jī)的排量上做了精心的安排，有三種動(dòng)力單元可供選擇，一個(gè)是全混動(dòng)科技車型，另外兩個(gè)分別是2.0升和2.5升汽油發(fā)動(dòng)機(jī)車型，希望通過(guò)不同排量的動(dòng)力配置吸引更多的客戶來(lái)購(gòu)買ES。關(guān)于銷量的預(yù)期，去年我們ES每個(gè)月的銷量在三千臺(tái)左右。新款增加了2.0升發(fā)動(dòng)機(jī)的車型，因此今年的目標(biāo)要在去年的基礎(chǔ)之上有所增長(zhǎng)，保守估計(jì)最起碼每個(gè)月的銷量要在之前的基礎(chǔ)上增加1000輛。
媒體問(wèn)題 ③：目前為止，雷克薩斯的銷量數(shù)據(jù)是不是符合預(yù)期？年初的時(shí)候大概透露希望有兩位數(shù)的增長(zhǎng)，現(xiàn)在這種情況之下，這個(gè)目標(biāo)能完成么？
江積哲也：首先介紹一下市場(chǎng)的整體情況，2014年與2013年相比，整個(gè)豪華車市場(chǎng)的銷量增長(zhǎng)了18%，而2015年1到6月份，整個(gè)豪華車的銷售是同期相比增長(zhǎng)了12%，同期有所下滑。在這樣一個(gè)市場(chǎng)背景之下，1到6月份，雷克薩斯品牌的車輛銷售，與上年同期相比增加了6%。不過(guò)，從下半年開(kāi)始，我們將迎來(lái)新雷克薩斯ES和全新雷克薩斯RX等車型的上市，在新款和舊款的交替之中，能保持6%的增長(zhǎng)的話，仍然是不錯(cuò)的成績(jī)。目前我們的經(jīng)銷商的庫(kù)存只有0.4個(gè)月，而理想的是庫(kù)存是0.7個(gè)月，這次由于我們處于車型的更新?lián)Q代的過(guò)程中，因此造成了經(jīng)銷商庫(kù)存是0.4，現(xiàn)款ES已經(jīng)沒(méi)有庫(kù)存，也可以說(shuō)，我們經(jīng)銷商正在急不可耐的準(zhǔn)備銷售新款ES，在這種新舊交替的過(guò)渡時(shí)期是最人讓揪心的，如果新車已經(jīng)到店了，老款車有大量的庫(kù)存的話，就會(huì)造成非常大的競(jìng)爭(zhēng)，本次ES車型非常順利的實(shí)行了新老款的過(guò)渡交替。
媒體問(wèn)題 ④：在中國(guó)大力推新能源車的情況下，雷克薩斯的混合動(dòng)力在中國(guó)的市場(chǎng)銷量怎么樣？雷克薩斯有沒(méi)有計(jì)劃在中國(guó)導(dǎo)入插電式混合動(dòng)力？
江積哲也：首先混合動(dòng)力車在銷售的車輛中，今年1到6個(gè)月占雷克薩斯銷售的22%，幾乎是四分之一的水平。在整個(gè)混合動(dòng)力車市場(chǎng)之中，雷克薩斯的銷量占到了85%，因此，混合動(dòng)力從打造品牌形象方面起到了很好的作用，是個(gè)有利的武器，接下來(lái)我們也會(huì)加大力氣去推混合動(dòng)力，至于插電式混動(dòng)車型并不在計(jì)劃內(nèi)。
媒體問(wèn)題 ⑤：全新雷克薩斯ES如何定位競(jìng)品車型？
江積哲也：每次我們?cè)诙▋r(jià)的時(shí)候都是非常頭疼，因?yàn)檫@個(gè)是非常重要的戰(zhàn)略，我們看到競(jìng)品車型一般都是長(zhǎng)軸距，從細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看的話，ES車型稍顯小一些，所以從車的尺寸來(lái)看，處于B和C級(jí)之間的一個(gè)車型，但是有時(shí)軸距的長(zhǎng)短并不影響空間，實(shí)際上一款新車在考慮它的定位的時(shí)候，并不是由尺寸大小來(lái)考慮的，還包括發(fā)動(dòng)機(jī)的性能，各種各樣的配置，以及你對(duì)這個(gè)車的定位、戰(zhàn)略都會(huì)起到作用。所以我們?cè)诖_定這個(gè)車的定位的時(shí)候，最重要考慮的是，以怎樣的客戶群體來(lái)做為我們的目標(biāo)群體。我們定位的客戶群體，是商務(wù)成功的人士，并且是行政級(jí)的座駕。這次你可以看到動(dòng)力單元有三個(gè)級(jí)別，因此它所覆蓋的范圍比之前的ES要廣一些，但是作為雷克薩斯來(lái)說(shuō)，更想助推的仍然是混合動(dòng)力車型。
媒體問(wèn)題 ⑥：下半年開(kāi)始，雷克薩斯有多款的車型推出，幾年來(lái)看是并不多見(jiàn)的。你怎么評(píng)價(jià)雷克薩斯這幾年在豪華車市場(chǎng)的表現(xiàn)？雷克薩斯也提到過(guò)目標(biāo)10萬(wàn)輛，不知道什么時(shí)候能達(dá)到？
江積哲也：從數(shù)據(jù)上來(lái)看，過(guò)去幾年雷克薩斯的銷量和定位是有所下降的，我們必須要去謙虛的對(duì)待這件事情，2013年的銷售量是六萬(wàn)四千，去年2014年達(dá)到七萬(wàn)六千。我認(rèn)為今年跟去年的實(shí)際業(yè)績(jī)相比，今年應(yīng)該能再增加一萬(wàn)。因此，對(duì)這件事情我們也是看從什么角度進(jìn)行評(píng)價(jià)，在中國(guó)這樣的豪華車市場(chǎng)中，雷克薩斯取得了扎扎實(shí)實(shí)的增長(zhǎng)。但是與其它競(jìng)品相比，我們?cè)鲩L(zhǎng)的速度不夠快，我們失去了一些市場(chǎng)份額，對(duì)此我們深表遺憾，但是我們正在努力。目前來(lái)說(shuō)，我們的市場(chǎng)發(fā)展是非常的順利。，而且大家從NX上可以看到，我們雷克薩斯的設(shè)計(jì)外觀有很大的改變，這會(huì)成為雷克薩斯今后方向性的改變，今后設(shè)計(jì)的新車都會(huì)有新的方向，這是我們雷克薩斯重新贏得市場(chǎng)的舉動(dòng)，路遙知馬力，日久見(jiàn)人心。
媒體問(wèn)題 ⑦：現(xiàn)在國(guó)家提出了互聯(lián)網(wǎng)+行動(dòng)戰(zhàn)略之后，在汽車行業(yè)里面制造環(huán)保的智能汽車，在電商領(lǐng)域的話，比較樂(lè)觀的專家說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)的催化下，很多實(shí)體電商可能會(huì)消亡或者是發(fā)生變化。目前來(lái)看，電商在前期的選車、購(gòu)買上可以起到作用，后面的保養(yǎng)方面是要依賴于實(shí)體店，你怎么看待電商的方式？
江積哲也：你的問(wèn)題非常好，作為我們來(lái)說(shuō)，就是要適應(yīng)環(huán)境的變化而采取相應(yīng)的措施，在中國(guó)阿里巴巴、京東有可能會(huì)成為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。首先一點(diǎn)，車對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，仍然是高價(jià)值的產(chǎn)品，尤其最重要的是，作為產(chǎn)品要有自己的個(gè)性，購(gòu)車之后，需要向客戶提供維修、保養(yǎng)的服務(wù)。如果是互聯(lián)網(wǎng)買個(gè)衣服，到時(shí)候不順心，扔了就算了，車的價(jià)格很高，購(gòu)車之前你需要對(duì)車有非常好的觀察、審視。我需要這樣的特點(diǎn)，經(jīng)銷商會(huì)繼續(xù)下去，而且會(huì)成為非常好的合作伙伴。比如說(shuō)在中國(guó)，現(xiàn)在還沒(méi)有從互聯(lián)網(wǎng)買房子。車從價(jià)值上來(lái)說(shuō)，是僅次于房子的，30、40萬(wàn)在互聯(lián)網(wǎng)做出決策，在互聯(lián)網(wǎng)做出交易，我認(rèn)為客戶是不愿意的。但是另一方面，正如你所說(shuō)的一樣，互聯(lián)網(wǎng)獲得了車輛的具體信息，購(gòu)車之前在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行各種的手續(xù)，互聯(lián)網(wǎng)有很好的優(yōu)勢(shì)。另一方面，從互聯(lián)網(wǎng)公司獲得的大數(shù)據(jù)，以便我們更精準(zhǔn)的營(yíng)銷，這一點(diǎn)是很重要的，接下來(lái)我們會(huì)很好的利用這一點(diǎn)。
媒體問(wèn)題 ⑧：現(xiàn)在雷克薩斯在中國(guó)的經(jīng)銷商店數(shù)量是多少？今后會(huì)增加到多少？有沒(méi)有增幅和計(jì)劃？因?yàn)榻?jīng)銷商的覆蓋面也是很重要的，像我的朋友，因?yàn)槟称放凭S護(hù)、保養(yǎng)不方便，就轉(zhuǎn)了買其它品牌。雷克薩斯在經(jīng)銷商數(shù)量這方面有什么新計(jì)劃？
江積哲也：截止到現(xiàn)在共有139家經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)，從覆蓋的城市數(shù)量來(lái)看的話，達(dá)到了80個(gè)城市。正如剛才所說(shuō)的一樣，考慮到客戶的方便程度，正在加大城市的覆蓋率。但是另一方面，確保經(jīng)銷商能健康的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這也是十分重要的，如果經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)不健康的話，會(huì)造成無(wú)法提供令客戶滿意的服務(wù)，我們會(huì)向經(jīng)銷商服務(wù)方面提出各種各樣的建議，具體來(lái)說(shuō)，從今年開(kāi)始，我們引進(jìn)了一種新的經(jīng)銷店的模式，規(guī)模較小，但是以高質(zhì)量為客戶服務(wù)。在過(guò)去，我們?cè)诮?jīng)銷商的占地尺寸大小方面，只有兩個(gè)選項(xiàng)，但是從去年年底，我們?cè)黾恿巳N規(guī)模，為客戶提供更加便捷，完善的服務(wù)。
媒體問(wèn)題 ⑨：雷克薩斯2015年上半年在中國(guó)的銷量同比增長(zhǎng)6%，而美國(guó)的銷量增長(zhǎng)是14.5%，是中國(guó)的兩倍，為什么有這么大的差距？因?yàn)閾?jù)我所知，大眾品牌恰恰相反，是不是印證了一句話"德系品牌最大市場(chǎng)在中國(guó)，日系品牌最大市場(chǎng)在美國(guó)"？
江積哲也：從我們?nèi)驊?zhàn)略來(lái)看的話，中國(guó)是最大的戰(zhàn)略市場(chǎng)，我們是非常重視的，但是這兩個(gè)市場(chǎng)，美國(guó)和中國(guó)時(shí)間是不一樣的，我們是非常早進(jìn)入了北美市場(chǎng)，因此在美國(guó)有非常大的份額，對(duì)于雷克薩斯來(lái)說(shuō)，中國(guó)已經(jīng)是僅次于美國(guó)，銷售數(shù)量第二多的國(guó)家，因此，它的戰(zhàn)略的重要性是毋庸置疑的。從戰(zhàn)略上來(lái)說(shuō)，剛才也提到了，我們是穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)這樣的理念，我們會(huì)關(guān)注其它品牌和其它市場(chǎng)。但是最重要的是要保證客戶的利益，讓經(jīng)銷商獲得相應(yīng)的利潤(rùn)，我們會(huì)在這樣的情況下獲得穩(wěn)健的增長(zhǎng)。去年美國(guó)豪華車市場(chǎng)銷售量是300萬(wàn)輛，而中國(guó)呢，去年整個(gè)豪華車的銷量是不超過(guò)200萬(wàn)輛，今年會(huì)超過(guò)200萬(wàn)輛。大家都預(yù)測(cè)，在今后兩三年里頭，中國(guó)會(huì)取代美國(guó)，成為全球最大的豪華車市場(chǎng)。我們希望在將要成為全球最大的豪華車市場(chǎng)的中國(guó)占有自己的一席之地，而且希望盡早的超過(guò)美國(guó)的銷量。
媒體問(wèn)題 ⑩：關(guān)于雷克薩斯國(guó)產(chǎn)化，目前來(lái)說(shuō)受到了很多的非議，在競(jìng)爭(zhēng)上有什么樣的考慮？怎樣彌補(bǔ)進(jìn)口價(jià)格方面的逆勢(shì)？
江積哲也：在談到國(guó)產(chǎn)化之前，還有諸多的因素需要考慮，比如說(shuō)有品牌，還有經(jīng)營(yíng)管理，以及產(chǎn)品的策劃研發(fā)和生產(chǎn)的問(wèn)題。我認(rèn)為在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)里頭，僅僅是生產(chǎn)的國(guó)產(chǎn)化就能夠使銷售取得大幅度的成功，是不可能的。首先第一個(gè)要使雷克薩斯成為中國(guó)消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌，現(xiàn)地化本土化是最為優(yōu)先的。另外呢，我們也有這樣的模式，我們立足于當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)，不可能明天我們就實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化了，在這樣的情況下思考如何應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，并取得成功。談到進(jìn)口車，許多的消費(fèi)者首先會(huì)想到從德國(guó)、美國(guó)、英國(guó)這樣的地方運(yùn)過(guò)來(lái)，運(yùn)輸就會(huì)花兩個(gè)月的時(shí)間。而我們的車絕大多數(shù)是九州工廠運(yùn)過(guò)來(lái)的，從九州工廠到上海港口，海運(yùn)的方式只需要兩天的時(shí)間。即便是中國(guó)國(guó)內(nèi)，從廣州運(yùn)到上海也需要兩天的時(shí)間，因此，雷克薩斯在地域方面已經(jīng)處于優(yōu)勢(shì)的地位。我之所以提出這樣的內(nèi)容，不是為了我們不想進(jìn)行國(guó)產(chǎn)化找一個(gè)借口。我想說(shuō)的是我們要立足于當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在當(dāng)前的環(huán)境之下，找到解決的方式。大家都知道豐田集團(tuán)下面有兩大品牌，一個(gè)是豐田，另外一個(gè)是雷克薩斯，大家可以從豐田品牌對(duì)華的一些動(dòng)作就可以看出來(lái)，實(shí)際上豐田對(duì)于在中國(guó)實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，向中國(guó)進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)移，都不是消極的，而是非常的積極。