所謂說，講好故事是通往成功的金鑰匙，各行各業，只要涉及到營銷，幾乎都少不了講故事。每次，只要聽到身邊的朋友去4S店買車，被銷售顧問故事營銷的時候，額頭便冒出三根黑線。
“這個版本并不是最好的，這個配置也許并不需要，這種保險買與不買差別不大，可經銷售員講述后，似乎所有的配置、保險都變成“買車必備”。而被營銷的車主只能乖乖討錢，這都是套路。”
在講這個話題之前，買車君突然想起去年跟團去麗江游玩，上玉龍雪山之前，導游把我們拉到一個賣氧氣瓶的“小黑屋”里，然后給我們灌輸各種沒有氧氣瓶上山頂的危害，總之一句話，要想活著下山，就得買氧氣瓶。當時，怕死的買車君還沒有到山頂，一瓶氧氣就吸光了，到了山頂后，把朋友的一瓶氧氣也吸光了。
后來發生了什么事呢？
什么事情都沒有發生！在麗江古城開小店的朋友，事后和買車君說，上去時間短的話，壓根不需要氧氣瓶。
可當時所有的旅客都買了，其實道理很簡單，想要讓顧客買單，就要學會講故事，而且講得越嚴重，效果越好。說白點，就是在客戶對產品產生興趣以后，如何幫助他產生聯想從而產生購買欲。4S店銷售顧問在用故事營銷、催你買單的時候，如出一轍。
今天，買車君就和大家聊聊，銷售顧問都愛講哪些故事，去購車的時候，也就多留一份心。
錯過今天，就沒有這個價格。
只要去過4S店超過三次都沒下定單的顧客，就會發現，4S店時不時就有促銷活動，今天看車，周末銷售員準給你來電話，王大哥、李大哥、張大哥，明天店里搞活動，價格有優惠，錯過明天，想要買到低價車就麻煩了。
活動類型五花八門，廠家直銷、店慶、各種節假日，一年下來，光是情人節就有3場促銷活動，活動密集到令人發指。
進攻話術
之前有一個客戶，店里搞活動當天，剛好公司加班，第二天過來，活動結束了，想要買選定的那一款，只能多掏兩三千塊。當天活動當天優惠，錯過了我們也沒有辦法，限定名額只有前20個到店訂購的客戶才能享受優惠。
想要傳達的信息很簡單，那就是，如果你今天不過來，也會和那個客戶一樣，損失幾千塊，要過來還得趁早，不然名額沒有了，優惠也就沒有了。
4S店天天搞活動，天天都是大優惠，狼來了，喊多了，也就沒人信了。真正實惠是在大型節假日，比如五一、國慶，其他節假日或是所謂的廠家營銷，都是小打小鬧，經銷商的營銷方式罷了。
這個精品必買不可
很多首次購車的車主，對各類精品的用途，沒有什么概念，很容易被銷售員牽著鼻子走，最后發現花高價買了自己根本不需要、或是不實用的精品。說到底，還是被銷售顧問故事營銷了。
進攻話術
車子開出去總免不了刮刮碰碰，新車打蠟、拋光少不了。為防砂石，擋泥板、底盤防銹也要裝。第一次買車吧？倒車雷達、倒車影像作用可大了。車子本身有發動機防盜，不過買個有GPS定位防盜系統更保險。車子放在露天停車場？那必須要買個車衣呀……
之前有一個客戶，為了省錢，什么精品都沒有裝，結果提車當天，還沒有到家，就撞車了。維修、耗時耗力，多不劃算。買個十幾萬的車，還差多掏幾千塊買精品嗎？
還有設置場景的，比如銷售員推銷一鍵啟動。“大哥，你想想在夏天的時候，車子停在路邊，人在餐廳吃飯，出來時座椅是不是很熱，這個時候你就可以先啟動車輛，打開空調，等你進去的時候，車內明顯涼快很多。”
從表現上看，句句真理，實際上，那些精品卻不見得有這么大的好處。只要銷售有心，一個簡單的方向盤鎖都可以給你吹出十幾個功能來。總而言之，精品是否有需要，要根據自己的情況來判斷，比較實用的有，DVD導航、真皮座椅、倒車雷達、發動機護板、行車記錄儀等，雞肋的配置有底盤防銹、塑膠擋泥板、高價防盜系統……
不買這個保險虧大了
除了精品，銷售顧問還會和你推銷保險，一般情況下，新車都要求買全險，但保險費用也會因保險種類、和投保金額不同而有所差距，比如第三者責任險分20萬、50萬、100萬甚至更多，車上人員責任險也分為1萬、5萬、10萬等等。
如果你不認真觀察保額的話，銷售員都會給你投保最低額度。而對于一些沒有必要的附加險，銷售顧問則會趁機做推銷。
進攻話術
在南方，總是下雨，買一個涉水險吧？車子停靠在小區，熊孩子多，劃痕險可要買。天氣熱，車輛在高溫下，線路存安全隱患，自燃險必不可少。當初有一個客戶，就是為了省那幾百塊，結果下雨天車子浸水了，強行啟動發動機，最終損失慘重啊。
一定要拿一個吃過虧的客戶，用來做反例。潛臺詞，你不想像那哥們一樣倒大霉，這些保險可不能不買。實際上，推銷的都是一些投保價格低、或是不實用的保險，這些完全可以和銷售員協商贈送，就拿涉水險和自燃險來說，投保費用不過就兩三百。
另外，如果銷售顧問要求客戶提供保額，要自己掏錢的話，也盡量協商說服，在沒有交定金之前，主動權還掌握在你手上。不然，等交了定金，再協商保額的問題，就十分困難了。
寫到最后：
最高深的銷售員在向顧客推銷產品的時候，不做老師、不做專家、不做導購，只做朋友，擊破你的心理防線，打好感情牌，還擔心你不掏錢嗎？也正因如此，作為消費者的我們，就要有較為理智的分析，不要聽云就是云，聽雨就是雨，畢竟最終買單的還是我們。
