最近平行進(jìn)口車(chē)概念很火，4S店轉(zhuǎn)型很難，所以在全國(guó)各地平行進(jìn)口車(chē)項(xiàng)目紛紛涌現(xiàn)， 無(wú)論大集團(tuán)還是小企業(yè)、改裝店、維修店、二手車(chē)商，甚至是一些玩車(chē)的富二代，都在嘗試。但是，想玩轉(zhuǎn)平行進(jìn)口車(chē)，水其實(shí)很深，大部分集團(tuán)企業(yè)在燒錢(qián)，期待圈出一片地，博出一個(gè)好的商業(yè)模式。本文中，筆者依托多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)思維，概要梳理一下產(chǎn)業(yè)鏈中各類(lèi)角色，進(jìn)而點(diǎn)評(píng)其商業(yè)模式：


一、粉墨登場(chǎng)，行業(yè)中的各類(lèi)角色：

1、海外端：大體分黃牛和改裝廠兩類(lèi)：

黃牛：依托各類(lèi)關(guān)系資源，在國(guó)外找車(chē)。

其憑借的資源是在國(guó)外各類(lèi)關(guān)系，在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，根據(jù)國(guó)外需求，幫其找出符合國(guó)內(nèi)需求的車(chē)，再通過(guò)改裝廠提供授權(quán)文件出口。其盈利點(diǎn)在車(chē)源的差價(jià)、服務(wù)手續(xù)費(fèi)、部分國(guó)家的退稅等等。這種模式一般小公司在操作，不穩(wěn)定，容易受到人事變動(dòng)影響及國(guó)外主機(jī)廠打壓。

改裝廠：主要是設(shè)在國(guó)外的針對(duì)國(guó)內(nèi)政策的適應(yīng)性改裝。

其中改裝廠有規(guī)模大小，有些純屬是為適應(yīng)國(guó)內(nèi)政策提供資料文件而已，有些本身具備主機(jī)廠認(rèn)可的改裝資格。 無(wú)論大小，都有自己的“品牌”，以便以生產(chǎn)商名義在國(guó)內(nèi)辦理各類(lèi)文件，其在中國(guó)進(jìn)內(nèi)進(jìn)口的車(chē)品名（品牌+車(chē)型）都必須進(jìn)入《進(jìn)口車(chē)輛品牌中英文對(duì)照表》，并進(jìn)入國(guó)家環(huán)保目錄，以上目錄在中國(guó)官方定期更新。

部分有遠(yuǎn)見(jiàn)的改裝廠會(huì)利用國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的數(shù)據(jù)分析，確定自己的車(chē)型定位策略、產(chǎn)品策略，通過(guò)積累形成依托主機(jī)廠的子品牌。

2、港口端：各類(lèi)服務(wù)企業(yè)，類(lèi)似于別人在淘金，他只賺賣(mài)水的錢(qián)。

報(bào)關(guān)公司：以代理各類(lèi)進(jìn)出口報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)為起點(diǎn)，后續(xù)逐步發(fā)展到部分提供金融押匯服務(wù)。其資源在于港口關(guān)系資源及進(jìn)出口公司的客戶資源。

其利潤(rùn)不高但相對(duì)穩(wěn)定，并能逐步掌握各類(lèi)企業(yè)海外資源，為后期前向拓展（海外貨源）或后項(xiàng)（平臺(tái)服務(wù)）形成資源積累。

物流企業(yè)：提供運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)各類(lèi)服務(wù)，后期發(fā)展到提供保稅倉(cāng)庫(kù)展示及保稅庫(kù)中的適應(yīng)性改裝服務(wù)（如美規(guī)車(chē)的車(chē)燈改制）。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，結(jié)合市場(chǎng)需求較大的跨區(qū)域O2O操作，這類(lèi)公司有很大的創(chuàng)新操作空間。此次不便點(diǎn)破，有興趣者可與筆者詳聊。

3、銷(xiāo)售端：可分為B2B、B2C兩大模式。

B2B模式：面向經(jīng)銷(xiāo)商的模式分線上和線下兩類(lèi)：

線下的是傳統(tǒng)的資源公司，一般是拼單進(jìn)口過(guò)來(lái)，自有或一手的貨源，通過(guò)各種分銷(xiāo)渠道批發(fā)出去。比如以前從惠通物華走出的一批公司，以及各自貿(mào)區(qū)的大型汽車(chē)商城。目前真正建立各地分銷(xiāo)渠道的公司不多，只有一些大的集團(tuán)企業(yè)，如龐大、遠(yuǎn)大等。

在各地建立分銷(xiāo)渠道，傳統(tǒng)4S店的高成本模式肯定是行不通了。目前看二三線城市分銷(xiāo)積極性很高，需要從貨源優(yōu)勢(shì)，金融服務(wù)，創(chuàng)業(yè)輔助等方面提高經(jīng)銷(xiāo)渠道的穩(wěn)定性。

線上的B2B是一些新興的互聯(lián)網(wǎng)公司。 依托車(chē)城的商戶資源準(zhǔn)備建立行業(yè)調(diào)貨平臺(tái)，以有PC網(wǎng)站和APP為服務(wù)界面。如車(chē)行168和海淘topcar等；其進(jìn)入門(mén)檻不高，只要前期有一游資源和下游會(huì)員，但其贏利點(diǎn)不清晰，會(huì)員費(fèi)可以有，而中間提成很拿到。其出路在于依托上下游的活躍度專(zhuān)注提供某些中間公共服務(wù)（配件，金融，貸款等）為贏利點(diǎn)。

B2C模式：面向直客的銷(xiāo)售同樣分線上和線下兩類(lèi)：

線下的終端渠道，是各類(lèi)城市展廳，在上海西有吳中路，東有外高橋、康橋等區(qū)域有各類(lèi)門(mén)店直銷(xiāo)平行進(jìn)口車(chē)。

線上的渠道是各經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)網(wǎng)站，經(jīng)銷(xiāo)商在綜合平臺(tái)會(huì)員網(wǎng)站，天貓網(wǎng)店，騰訊微店等。

平行進(jìn)口車(chē)的直銷(xiāo)是面向比較自信的新貴人群，線上線下需要結(jié)合。單一靠門(mén)店客流是不能支撐展廳成本開(kāi)銷(xiāo)的（租金，人員工資，展車(chē)資金成本）。在這塊筆者有一線深刻體會(huì)，模式突破一定要揚(yáng)棄傳統(tǒng)4S店經(jīng)營(yíng)模式，后續(xù)單獨(dú)撰文分享。

4、售后端：包括質(zhì)保服務(wù)、車(chē)務(wù)服務(wù)、維修保養(yǎng)服務(wù)、豪車(chē)租賃服務(wù)。

質(zhì)保服務(wù)：平行進(jìn)口車(chē)本身沒(méi)有主機(jī)廠承擔(dān)質(zhì)保三包服務(wù)，行業(yè)企業(yè)大部分將自己售出車(chē)輛的質(zhì)保交由與保險(xiǎn)公司簽約的綜合維修店來(lái)承擔(dān)。借用“延保“的服務(wù)體系來(lái)承擔(dān)平行進(jìn)口車(chē)新車(chē)的質(zhì)保。這一塊，大的保險(xiǎn)公司并不重視，第三延保公司，就成了重要的服務(wù)平臺(tái)，一頭整合各地豪車(chē)維修店，一方面鏈接著保險(xiǎn)公司與車(chē)主。積累服務(wù)記錄的數(shù)據(jù)庫(kù)就成了核心的資產(chǎn)。

車(chē)務(wù)服務(wù)： 保險(xiǎn)，上牌。平行進(jìn)口車(chē)的商業(yè)險(xiǎn)與中規(guī)車(chē)保險(xiǎn)無(wú)差異，但上牌服務(wù)就與中規(guī)車(chē)差別很大。上牌要三證齊全，但三證中的商檢單，一致性證書(shū)等就千奇百怪，不同的品名車(chē)型在當(dāng)?shù)鼐枰獜男罗k理出樣，環(huán)保目錄核查等，由于政策不明朗各地規(guī)矩有偏差，這就給“黃牛”很大的操作空間，平行進(jìn)口車(chē)的上牌服務(wù)需要當(dāng)?shù)貋?lái)操作。

維修保養(yǎng)裝潢等：配件、售后保養(yǎng)、維修、改裝。這塊一定需要本地化服務(wù)。豪車(chē)保有量的上升，給各地高端維修保養(yǎng)店很大信心。中規(guī)豪車(chē)車(chē)主怕麻煩往往寧愿到4S店挨宰，平行進(jìn)口車(chē)每年10萬(wàn)臺(tái)，分?jǐn)値Ц鞯兀瑪?shù)量就不大了。隨著中規(guī)豪車(chē)的出保數(shù)量增加，總體這塊業(yè)務(wù)量在穩(wěn)步增長(zhǎng)。

二手豪車(chē)、豪車(chē)租賃等等。平行進(jìn)口車(chē)的二手、租賃等與中規(guī)的二手、租賃沒(méi)有太大差異。如果排除中規(guī)車(chē)主機(jī)廠的政策優(yōu)惠，豪車(chē)租賃公司在會(huì)選擇更低成本的采購(gòu)渠道，平行進(jìn)口是其看的采購(gòu)渠道。這塊新的機(jī)會(huì)點(diǎn)在汽車(chē)金融服務(wù)，為企業(yè)或個(gè)人提供汽車(chē)融資租賃。

二、何去何從？ 集團(tuán)企業(yè)各類(lèi)商業(yè)模式組合

很多大的4S集團(tuán)要布局這塊業(yè)務(wù)，一定需要給董事會(huì)一個(gè)理由、一個(gè)故事。如何上量？持續(xù)贏利點(diǎn)在哪？ 綜合上面的分析，有以下模式組合。

1、貨源端B2B模式：海外貨源+B2B平臺(tái)。

根據(jù)現(xiàn)有的海外貨源渠道，或整合以前小貿(mào)商的貨源渠道，從國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商、甚至授權(quán)改裝廠拿到一手貨源，通過(guò)規(guī)模化采購(gòu)獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)，到國(guó)內(nèi)直接分銷(xiāo)給港口的分銷(xiāo)商。

平行進(jìn)口車(chē)在前期核心還是卡在貨源上，這塊若能掌控，是最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的選擇。其進(jìn)入門(mén)檻在于貨源渠道梳理的投入，其次是對(duì)國(guó)內(nèi)需求車(chē)型的把握。但目前這塊對(duì)于集團(tuán)企業(yè)來(lái)說(shuō)是劣勢(shì)， 職業(yè)經(jīng)理人為主的層層逐級(jí)審批的決策流程下，很難有魄力實(shí)現(xiàn)快速?zèng)Q策，提前批量采購(gòu)。

其模式的突破點(diǎn)在于盡快利用短期的海外關(guān)系資源固化為國(guó)內(nèi)品牌化的核心資源。品牌化在于搜集利用國(guó)內(nèi)改裝、定制的大數(shù)據(jù)需求分析結(jié)果。

2、終端銷(xiāo)售綜合平臺(tái)：線上平臺(tái)+線下網(wǎng)點(diǎn)+后市場(chǎng)綜合服務(wù)。

這塊是國(guó)內(nèi)4S店集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方，各大4S店集團(tuán)都認(rèn)為自己有強(qiáng)大的線下渠道，并面臨原有4S店轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)會(huì)。按原有的大量網(wǎng)點(diǎn)本地化操作模式，管理團(tuán)隊(duì)力量充足。

其優(yōu)勢(shì)在于原有的線下網(wǎng)點(diǎn)渠道，和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。但其劣勢(shì)也在于此--重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。原有的線上電商操作經(jīng)驗(yàn)不足，習(xí)慣了4S店向主機(jī)廠“等、靠、要”的操作手法，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)很難適應(yīng)平行進(jìn)口車(chē)操作模式的轉(zhuǎn)型。由于并非一手貨源，車(chē)價(jià)本身利潤(rùn)并不能滿足原4S店操作成本攤銷(xiāo)，而后市場(chǎng)的利潤(rùn)更需要一定時(shí)間和規(guī)模的積累。

其模式的突破點(diǎn)在于利用跨區(qū)域的線下終端低成本展示及線上精準(zhǔn)流量的導(dǎo)入，形成良好的O2O用戶體現(xiàn)，進(jìn)而形成豪車(chē)連鎖3S服務(wù)品牌，利用社交媒體運(yùn)營(yíng)在國(guó)內(nèi)高端用戶群體中形成良好口碑，占據(jù)終端渠道，以平行進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)導(dǎo)入，最終業(yè)務(wù)不限于平行進(jìn)口車(chē)，而拓展到中規(guī)的豪車(chē)、豪車(chē)二手車(chē)等業(yè)務(wù)。

3、專(zhuān)一的售后服務(wù)平臺(tái)： 金融服務(wù)、延保、配件、改裝。

筆者比較推薦一些不具備貨源優(yōu)勢(shì)的集團(tuán)企業(yè)利用金融優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)注某一項(xiàng)服務(wù)平臺(tái)，做到一定的廣度和深度，再延伸到相關(guān)領(lǐng)域。比如以輕資產(chǎn)模式，為各地經(jīng)銷(xiāo)商（加盟或供貨）提供金融服務(wù)：展車(chē)融資、集約化專(zhuān)業(yè)物流、3天內(nèi)客戶看樣服務(wù)等等。這一塊有很多小而專(zhuān)的商業(yè)模式突破點(diǎn)。

總之， 以上只是粗略對(duì)各類(lèi)模式簡(jiǎn)要分析，而集團(tuán)企業(yè)真正要對(duì)以上的三類(lèi)商業(yè)模式的選擇評(píng)估，需要一定分析模型：對(duì)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)資源的盤(pán)活利用、對(duì)行業(yè)需求痛點(diǎn)的把握、市場(chǎng)需求量的預(yù)估、盈利點(diǎn)設(shè)置、投入與產(chǎn)出分析、一段時(shí)候的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)積累等等。總體來(lái)說(shuō)，目前平行進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)的突破還需要自貿(mào)區(qū)3C政策細(xì)則的落地、各地上牌政策的協(xié)同，在市場(chǎng)各方力量的推動(dòng)下，2016年平行進(jìn)口車(chē)進(jìn)口量希望能突破15萬(wàn)臺(tái)！