相對于2014年，今年市場對洗車O2O的態度似乎有所冷靜。

去年被業內視為洗車O2O起飛的風口年，有數據顯示目前市場上的洗車O2O企業已超過200家。另據虎嗅統計，2014年下半年至2015年5月底，累計有近2億美元流入汽車后服務市場。

從幾百家爭相鳴放的企業觀察，已經逐漸出現創業公司成片死亡的現象。有的公司甚至只撐了幾個月。這有點像當年團購市場的“千團大戰”，經過大浪淘沙最終留存下來的也只有個位數。不過值得關注的是，似乎在洗車O2O行業內成功存活，并走向穩定的企業正面臨著一場攻堅戰。在競爭壓力下被迫實施燒錢策略的同時，市場和投資人迫切地希望看到成果，即實實在在的用戶轉化率。而這卻是塊難啃的“硬骨頭”。

短短數月，多家O2O洗車品牌終結

目前市場上洗車O2O的商業模式可大體分為三種：線上預約到店洗車模式、上門洗車模式以及二者融合模式，三種模式各有利弊。易觀智庫分析師楊欣指出：“到店模式可推薦最近的洗車商家供用戶選擇，但由于非強需求，除了補貼，無法有效吸引用戶，市場推廣和地推成本較高。而上門洗車受限于設備、清潔效果，且不是用戶必需的需求，擴大服務范圍才能有效上量，但線下布點、服務擴張需要大量開支，消耗大。”

2011年創立的寬途汽車是國內最早涉足洗車O2O的平臺之一，該公司采用到店洗車模式，并大量吸納線下實體店加盟。同屬線上引流到店服務模式的還有車點點等平臺；2014年創辦、主打C2C模式的優樂養車、趕集網[微博]內部項目趕集易洗車，以及獲得58同城戰略投資的呱呱洗車等企業則屬于上門洗車模式；而e洗車則并行平臺和上門兩種模式。

不過盡管洗車O2O是一塊正在發熱的市場，對于其前景，目前市場上觀點不一。祥峰投資投資總監趙楠并不看好。“洗車的客單價較低，本身線下洗車就是沒有利潤的，給線下洗車導流的模式就沒有毛利率空間，而上門洗車的人力、跑腿成本也很難覆蓋。洗車的頻次、復購率并不高，通常洗車是兩個多月洗一次。此外，將洗車作為汽車后市場入口，向維修、保養走的轉化率現在發現并不高。而以洗車為入口轉向后服務的保險、金融等能不能跑通也值得檢驗，現在還很難下定論。”

經歷了去年的風口，如今洗車O2O似乎也迎來了洗牌。據了解，近期又有多家互聯網洗車品牌停止服務，如云洗車、嗒嗒洗車和“車8”。值得注意的是，到終結為止“車8”的上線時間僅寥寥數月。

有人評價洗車O2O市場看上去很火，投身進去卻發現全是“坑”。這是一個極其看重線下運營經驗的領域。此前成片倒下的創業公司，表面上看都死于“資金鏈斷裂”，但不可否認的是O2O企業往往在盈利前都需要經歷漫長的市場培育期。寬途汽車創始人楊昊認為，問題在于沒有持續獲得資金的能力。有的企業在獲得風投的第一桶金后，沒能迅速理順并實現運營能力的橫向擴張，人才儲備也不足，因而難以進行下一步融資。

趙楠告訴記者，“熱錢多的時候，資本都在支持不同的公司，引發競爭過于激烈，大家都在追求快速奔跑，比規模，很少去看運營效率。而資本市場一旦突然變冷(事實上現在資本市場已經變冷了)，那些不追求運營效率的公司就很容易突然死亡。”他認為企業應多關注自身的運營效率問題，提升內容營銷能力，從而通過品牌建立壁壘。

而合理布局以及迅速調整運營，直接關乎O2O洗車項目的用戶體驗及轉化率。“短期之內，橫向擴張到很多城市對于總體管理和全國各地的聯動運營，是比較大的挑戰。我們會根據每個城市市場的飽和量，先平均分布網點，再根據交易量來調節某些區域的密度，以保證這個網點聚集點能夠有足夠的客流，形成一定競爭力，又不讓顧客排隊。”楊昊稱。

此外，當互聯網疊加到傳統的汽車后服務市場，優樂養車創始人馮曉海認為，最不能忽視的一條商業規律就是進行成本控制。“汽車行業在店面里的成本分三塊：房租、工人的工資和效率，以及軟性的耗材。成本結構如何改變，怎么降是各家運營的核心競爭力。我們做上門洗車，沒有了房租，但增加了在路上的成本。如何把路上的成本降得非常低，是需要應對的。”

轉化率困局

“做得比較好的企業大多會先從洗車等高頻詞的項目進行單點突破，當市場份額足夠大，再依據垂直領域與起初業務的轉化率和配合度，有選擇性地橫向拓展。”楊昊告訴記者。

事實上，這也是洗車O2O領域創業者普遍的商業邏輯，即將洗車作為后汽車市場的入口，日后通過美容、維修等增值業務開辟更多利潤空間。因為單純依靠洗車并不足以支撐整個公司的盈利需求。

這一邏輯很早就獲得了業內人士的認可，且聽上去似乎也十分可行，但近兩年的企業實踐中卻鮮有成功案例，從洗車O2O過渡至美容、維修業務的轉化率極為有限。一層原因在于，洗車屬于標準化且基礎性的服務，企業提供的服務很難做出明顯品質差異，而通過體驗洗車服務留存下來，并對品牌逐漸產生信任感是一名用戶轉化為其他業務用戶的基礎。除此以外，美容、維修服務的客單價較高，要從低客單價的洗車轉化過去，獲取用戶的接受和信任是一個“爬坡”的過程。

楊昊認為，在到店模式下，更容易將用戶從洗車入口向美容等業務轉化。“要有交易場景還原才能讓用戶更好地判斷，進而完成轉化。上門洗車經常推個小車來，其他的服務能力沒法展現。而實體店面的裝修、地理位置的情況，更容易讓用戶產生信任感。”

因為獲客門檻低、速度快，燒錢補貼是最常用的競爭手法。目前洗車O2O市場上，免費體驗、1元洗車、3元洗車的促銷活動層出不窮，大有千團大戰時價格戰、補貼戰的趨勢。

“由于人民幣天使突然火熱，創業團隊在天使階段很容易拿到錢，幫助其擴張，以前資金可能集中流向幾家公司，而現在資金都分散在不同的公司，這樣就加速了競爭的激烈程度。競爭一激烈，大家都不敢賺錢，只能持續補貼，比拼補貼力度，從而集體陷入泥潭。”趙楠分析稱。

但燒錢的終極目的始終是切實的轉化率和市場占有率。馮曉海此前曾創辦團購網站滿座網，他認為以團購或1元低價的形式為洗車O2O引流，關鍵在于把錢貼到目標人群身上，讓其體驗完后成為商家的下一次復購用戶。“如果單純地去考慮獲取一個新客，并不考慮后面提高復購率，在市場上浪費掉的錢就會比較多。”

而趙楠則強調，“補貼的發放也應該遵從競爭策略，以及自身的戰略需要，不是任何時候都一成不變地、同一個尺度地去補貼。在市場滲透率高的城市，可以采取維持策略；在新開拓的城市，可以激進一些。但在補貼的同時，對公司持續融資能力的要求就會很高。”