2022年11月8日-10日，由中國汽車工業協會主辦的第12屆中國汽車論壇在上海嘉定舉辦。作為黨的“二十大”召開后的汽車行業首場盛會，本屆論壇以“聚力行穩 蓄勢新程”為主題，共設置“1場閉門峰會+1個大會論壇+16個主題論壇”，以汽車產業的高質量發展為主線，與行業精英一起貫徹新精神，研判新形勢，共商新舉措。其中，在11月10日上午舉辦的“主題論壇7：推動皮卡多元化發展，打造行業增長點”上，上汽大通汽車有限公司首席產品官趙勝利發表精彩演講。以下內容為現場演講實錄：
尊敬的李邵華副秘書長、行業內專家朋友們、媒體朋友們，大家好，我是上汽大通的李邵華，今天很高興與大家相聚在上海的嘉定，一起交流和探討皮卡多元化發展。

上汽大通從2017年4月份開始進入皮卡市場，到今年不到六年的時間，應該說皮卡市場的一個“新兵”。今天我收到協會的安排，我分享的主題是“如何打造一款具有全球屬性的皮卡車”。

首先感謝協會對我們的信任，以及對我們皮卡市場的表現認可?？梢钥吹?017年4月份是上汽大通正式進入皮卡市場，當年我們不到一年時間，可以說剛剛過萬臺的銷量。截止到今年一到十月份我們突破了五萬臺，我們預測今年我們將突破六萬臺。

雖然做皮卡的時間不長不到六年，但是可以看到每年保持著一個穩步上升的態勢。國內市場可以看到是比較穩健，每年在逐步上升。但是海外可以看到保持了比較快速的跳躍式的增長。

剛才江淮同事提到了一到九月份中國品牌出口做得不錯，大通公司一到九月份已經實現了三萬五千臺以上的銷量。都知道受疫情、芯片包括大通公司的供應鏈，我們車很多供應商是來自于海外500強的企業，受這個影響更加大?，F在我們應該說還有一萬多臺的海外訂單沒有交付，每天收到來自海外各個國家總代郵件催訂單也是很苦惱。

今年實現三萬五千臺，我們看一下我們賣在了什么地方。大通皮卡更多賣在了中等偏上的皮卡，除了澳新以外發達市場以外的歐盟、英國、挪威，這些歐盟市場我們也實現了批量的銷售，包括墨西哥，都知道墨西哥是全球經濟比較開放的經濟體之一，一到九月份我們也實現了超過萬臺的銷量，單一車型T60實現了萬臺銷量。

這么幾年我們也實現比較快的增長，年復合率達到了44%。 可以看到智利一到九月份，我們在智利的市場市占率達到了15%，所有皮卡品牌包括中國品牌，包括豐田、日產外資品牌我們做到行業第一。

在智利市場我們產品導入跟國內比較相似，并沒有進入低端公域市場，切入中高端以上的市場?？梢钥吹轿覀兤饍r在智利15萬起，包括主銷價格區間已經到20到25萬，這就是我們中國品牌一起努力，擺脫在海外市場低質低價的形象，一起把品牌向上做好。

剛才線上謝處也做了新能源皮卡的預判，我做一個呼應。大通公司在今年一到九月份國內實現了前臺以上的電動皮卡訂單非常不錯。海外的表現更為亮眼。我們海外訂單九月份上市，也就兩個多月時間超過二十多個國家給我們下達了超過五千臺的訂單。

在海外市場的挪威可以看到，我們也做了上市，38萬。中國T90EV一樣的電量、一樣的車型我們賣29.98萬，挪威賣38萬。這樣的情況依然供不應求，這背后是對我們產品認可。

上述是我對大通公司國內國外市場表現的分享，作為新兵的皮卡行業，取得這樣的成績應該還可以，背后是什么呢？背后我認為是對產品定義的精準，用戶共創、定制化打造這方面做得工作得到了海外總代以及每個國家消費者的認可。

今天，我重點與各位討論分享一下，怎么樣打造一款全球性的產品。

我認為，海外市場做產品有兩個方面：第一，分類、分級管理。第二個，由上向下的覆蓋。這怎么理解呢？

首先解釋一下什么叫分類分級管理。都知道進入海外市場國家很多，這個國家我們要按照兩條件，一個是法規條件，一個是用戶需求條件進行分類。分類之后進行對應開發。

舉個例子，比如說伊朗和智利兩個國家，它認可都是歐盟ECE的認證，認證需求比較類似，我們可以認為法規相近的一類市場進行法規合并研發。 另外像智利、南美沒有認證的地方，比如說哥倫比亞、秘魯等市場，可以作為區域用戶需求相同一類進行開發，這樣大大縮短產品周期，滿足客戶多元性和區域滿足性。

什么是由上向下的覆蓋呢？都知道除了北美市場有獨立的認證體系之外，其實全球其他市場更多采用歐美WVTA（EC）的認證，如果我們做了歐盟WVTA的認證，基本上能涵蓋其他地方95%的需求，其他5%我們通過差異化的增補快速實現。

在產品的開發當中，我們上汽用的是CVDP流程，這個流程當中我們在EP車階段，就將我們的樣車送到了剛才提到的合并同類項以后的典型市場進行車型的調校、開發、入市。

什么叫EP樣車？EP樣車就是所謂的集成工程樣車，都是用手工打造的樣件、零部件進行非生產線的裝配，主要驗證前期車輛子系統性能指標、發動機標定以及前期驗證。這樣的車輛送往了全國。我們國內三高實驗高原、高溫、高寒實驗，但是到海外就是海外漂泊45天在船期上，包括一些高海拔、高鹽度，所以我們增加了兩個高濕、高鹽的實驗，“五高”的實驗進行當地的標定調校，同樣這樣的數據可以反哺賦能國內開發工作。所以這里提到一定在前期將我們工程樣車送到海外各市場進行實驗，雖然投入比較大，但這是滿足當地需求非常必要的手段。

除了主機廠主導送往全球各個國家的實驗車以外，我們還有很多其他的路徑，待會兒后面會講。除了這個以外，我們一定要精準去洞察每個國家客戶的需求，從生理到心理他們的訴求。比如說我們都知道澳新這個市場地廣人稀，他們快車比較快，突然沖出來一頭野牛，他們對當地碰撞星級的要求非常高。

為什么高呢？剛才提到了車比較快，突然出來一些動物以后對人的損傷以及對動物的保護，基于這樣的洞察，我們上汽大通做了首創，皮卡上很多的工藝。比如說采用了熱車型、激光焊工藝，打造2017年澳大利亞應該是中國品牌第一款獲得了碰撞五星。當年豐田、尼桑、五十鈴同臺考試，我們以分數最高的情況獲得了五星。

法規是準入門檻，客戶訴求才是你能不能獲得客戶購買的關鍵因素。除了剛才提到的這個以外，我們一定要充分發揮總代經銷商伙伴的資源。剛才提到了將我們的樣車送到經銷商那里讓他們也進行磨合，包括他們每天上下班、入市讓他們作為我們前置的工程師，他們更了解當地的地形地貌和當地的文化，他們更加接近生活化。

可以看到這個圖片就是智利市場比較常見的城鄉結合部的圖片，高海拔、高坡度。這個坡度應該在35%以上的坡度，他們有更加深化場景的體驗來測試，在上市以前將產品的問題包括跑路時的數據給我們反饋，我們在產品上得以優化。

除了經銷商資源我們還要發動當地KOL，比如說參加賽事的一些車手和當地“老炮”，他們用車場景工況更加極限，只要滿足他們的挑刺問題以后基本上能夠涵蓋普通的消費者，所以他們日常用車給我們反饋的產品改進、優化建議，我們在上市之初要全部解決。

除了賽事指定車輛以外，我們還要發動每個市場的一些媒體資源，都知道我們媒體老師閱車無數，讓他們拿到我們樣車跟當地比較不錯的車型進行對比和體驗總結一些問題反饋給我們輸入，同樣在產品上得以優化，我們上市之前全部完成。

以上就是大通公司在車輛開發當中，我們由主機廠主導到前線每個國家，還有總代資源、KOL資源、媒體資源，綜合了以后在上市之前將車輛達到最優的狀態，真正做到一個國家一款車的狀態。

我們大通皮卡車我記得發動機的數據包括后橋數據有多達幾十種，海外不同海拔、不同坡道、不同用車場景、不同消費者的駕駛習慣需要采集不同的數據。所以我們就多達幾十種的速比、動力的數據來滿足不同市場的需求。

最后，我想借用一段話來結束我今天的分享。中國的皮卡企業要擁有國外市場產品定義權，使得中國皮卡品牌在國際市場地位節節上升，以全球化的領先產品來迎合我們國內皮卡的解禁，推動中國皮卡產業面向全球發展，實現行業快速增長。

以上就是我今天的分享，謝謝各位的聆聽。

（注：本文根據現場速記整理，未經演講嘉賓審閱）