相信你也一定遇到過這樣的客戶，他們來過好幾次展廳，表現(xiàn)出很強(qiáng)的購買欲望，卻總是定不下來，這個時候試駕環(huán)節(jié)顯得更為重要，往往通過一次簡單的試駕能起到一錘定音的效果，事半功倍。
現(xiàn)實當(dāng)中，路況不允許、交通擁堵，沒有專業(yè)試駕人員都是限制客戶體驗效果的原因。難道就沒有其他方法了嗎？
其實要想給顧客留下一次印象深刻的試駕體驗，上述的幾個方面都可以說不是主要原因（如果有當(dāng)然最好了），而是在于你想給給客戶一種怎樣的體驗。在這里就需要結(jié)合我們的產(chǎn)品特性來講解了。
試駕前的準(zhǔn)備
為了給客戶營造最舒適的駕乘環(huán)境，我們需要讓車輛的處于最佳狀態(tài)：
1、及時換氣
不管你的車輛如何環(huán)保，經(jīng)過長時間暴曬后車輛內(nèi)部定會產(chǎn)生揮發(fā)性氣體，影響加乘體驗，所以試駕前要做好車輛內(nèi)部換氣。
2、開啟座椅通風(fēng)或加熱
座椅舒適度是影響乘客駕駛的第一要素，所以說車輛有相應(yīng)功能的話一定要第一時間開啟，進(jìn)而增加客戶對接下來體驗項目的好感度。
出發(fā)前的展示
大部分客戶永遠(yuǎn)希望自己的車輛夠科技夠炫酷在朋友面前也夠有面，那科技的展示就是必不可少的一個環(huán)節(jié)。所以在客戶上車前有遠(yuǎn)程控制的車輛一定要進(jìn)行功能演示。
上車后，可以不用著急上路，讓客戶靜態(tài)體驗一下車內(nèi)環(huán)境，向客戶介紹內(nèi)飾，回答客戶的相關(guān)問題。另外，不同得客戶有著不同的體型，當(dāng)客戶上車后一定要協(xié)助客戶完成相應(yīng)的調(diào)節(jié)，例如座椅和后視鏡，這樣做的同時還能保證駕車的安全性。
俗話說不打無準(zhǔn)備的仗，作為銷售顧問來講，如何在動態(tài)體驗方面激發(fā)客戶的擁有欲望顯得更為重要，這就需要我們在體驗之前做好相應(yīng)的鋪墊工作，給客戶樹立標(biāo)準(zhǔn)，最后通過體驗讓客戶自己給出答案。
1、強(qiáng)調(diào)方向盤
例：您好王先生，作為一名老車主您肯定開過不少車，但是每個品牌的車輛都能給您不同的駕乘感受，好的車輛肯定會有一個共性，那就是沒有陌生感，車輛的陌生感來自于諸多方面，但是最主要的還是方向盤。
方向盤的大小角度轉(zhuǎn)向力都會給我們營造不同的感受，如果不合適我們開起來肯定會不夠自然，您可以感受一下我們款車的方向盤，首先，大小適中，抓握感極強(qiáng)，同時方向盤的角度還可以調(diào)節(jié)，當(dāng)然它還有一個隱藏的功能那就是轉(zhuǎn)向助力還可以調(diào)節(jié)，這也方便了一個家庭的多個駕駛員，例如您開車可能喜歡偏重一些的助力，那就可以在汽車設(shè)置里面把助力調(diào)高，您愛人再開車的話肯定喜歡輕一些的助力，這時直接調(diào)至最低即可。所以說我們的車輛不需要讓人去適應(yīng)車輛，而是讓車輛去適應(yīng)每一個駕駛者，從而絕不會讓您有任何陌生感。
2、強(qiáng)調(diào)靜音效果（適當(dāng)?shù)拈_音響）
例：您好，我們開車過程當(dāng)中最希望有一個安靜的環(huán)境，這樣不僅不會有額外的噪音干擾，同時還有助于我們提高注意力保證安全駕駛，我們這款車在隔音降噪方面下了很多功夫，比如說發(fā)動機(jī)作為一款十佳發(fā)動機(jī)不僅性能出色，同時得益于它獨特的設(shè)計使得在啟動后幾乎沒有任何聲音傳遞到駕駛艙內(nèi)。在這個路段你可以提速感受一下，哪怕在高速情況下駕駛的話車內(nèi)的降噪效果也非常明顯，你說是吧？
3、強(qiáng)調(diào)底盤
例：您好，俗話說一部好車都有著一副好的底盤，簡單而言，它能帶給您出色的減震同時還具備良好的韌性，不管您是在壞路段行駛還是在良好路段超車時，車子會依據(jù)您的駕駛動作坐車相應(yīng)的應(yīng)對，比如說接下來的這試駕路線路況有坑洼，你將體驗到面對這樣路況下的車輛懸架，它會極其出色的過濾掉大部分的顛簸，幾乎沒有任何晃動的感受。
4、強(qiáng)調(diào)動力性
例：您好，接下來我們就要體驗一下車輛的動力性能，作為車輛的“心臟”發(fā)動機(jī)的好壞直接影響著整部車輛的性能，首先發(fā)動機(jī)在運行過程中是否有明顯震動，其次發(fā)動機(jī)在加速過程中是否能提供強(qiáng)勁，第三就是發(fā)動機(jī)在整個測試過程中的油耗水平，接下來您可以依據(jù)我所說的這3個方面在這個短路段做一個0-60的加速體驗，親自感受一下車輛給您帶來的提速感。
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試駕完成后
當(dāng)試駕完成后由客戶親自將車輛開會店內(nèi)，在此過程當(dāng)中，我們可以簡單的對整個試駕過程做個總結(jié)，獲得客戶的認(rèn)可，進(jìn)而激發(fā)客戶短暫擁有的欲望值。
回到展廳后，及時下車幫助客戶開車門，并將車輛駛回試駕車位區(qū)。進(jìn)入展廳后邀請客戶完成對試駕過程的意見反饋，如果對整個試駕過程滿意的話一定要激發(fā)客戶的訂車，如果還有異議的話，針對客戶不滿的地方做好相應(yīng)的解釋。
